Im Software- und SaaS-Geschäft verdienen Hersteller nicht mit dem Erstverkauf, sondern mit wiederkehrenden Abonnements, Wartung und Upgrades. Vertriebspartner, die solche Kunden gewinnen, schaffen damit einen besonders langlebigen Wert.
Provision auf Verlängerungen
Ob ein Handelsvertreter Provision auf Verlängerungen und Upsells erhält, sollte der Vertrag ausdrücklich regeln. Fehlt eine Regelung, können Folgegeschäfte mit geworbenen Kunden provisionspflichtig sein. Bei Resellern, die im eigenen Namen lizenzieren, stellt sich die Frage eines Ausgleichs analog § 89b HGB.
Prognose bei hoher Kundenbindung
Bei Unternehmenssoftware sind Wechselkosten hoch und Abwanderungsquoten oft niedrig. Das spricht für längere Prognosezeiträume und höhere Ausgleichsbeträge. Umgekehrt argumentieren Hersteller mit kurzen Innovationszyklen und Plattformwechseln. Technisches Verständnis für Architektur, Integration und Migrationsaufwand ist hier ein echter Vorteil.
Zusätzlich sind Lizenzrecht, Datenschutz und gegebenenfalls der Data Act in die Vertragsgestaltung einzubeziehen.